Fără autostrăzi. Fără hărți. Fără certitudini. Doar curajul unei generații care învăța din mers alfabetul capitalismului și credea cu toată forța că se poate.
Așa arăta România anilor ’90 – o țară grăbită să prindă lumea din urmă, pulsând de ambiție și energie, în timp ce își desena cu speranță un nou drum.
Iar el era acolo, în prima linie, descoperind – kilometru cu kilometru – ce înseamnă distribuția modernă, parteneriatele cu multinaționalele și ritmul alert al unei economii care abia învăța să respire. Din mers a învățat și el cum se construiește o companie, o echipă, un vis.
Din mers, a ridicat de la zero un model ce părea imposibil și l-a transformat într-o rețea logistică ce leagă, astăzi, România – de la un capăt la altul – în doar 24 de ore. O călătorie care unește kilometri, oameni și mașini – dar și o lecție de business care începe simplu: când drumul nu există, îl construiești.
Despre această călătorie, despre greșeli, curaj și leadershipul care crește oameni – acel leadership care mișcă „emoții, nu paleți” – a vorbit Danor Ionescu, CEO, Pall-Ex România, în cea mai recentă ediție a podcastului CARIERE – Jurnal de leadership, moderat de jurnalista Adelina Mihai.
În prima linie a schimbării
„Am avut o carieră lungă și, când mă uit în urmă, mă simt norocos și privilegiat că am avut toate aceste experiențe. La momentul respectiv nu erau întotdeauna ușoare, dar ulterior mi-am dat seama că au fost adevărate cadouri – oportunități de a învăța enorm.”
Danor Ionescu a intrat în business într-o perioadă în care România încă își căuta reperele. A început într-o companie de vânzări din domeniul distribuției FMCG, o activitate intensă, aproape febrilă: „Alergam prin toată țara, aveam sute de mașini și sute de agenți de vânzări”.
Fiecare zi era o lecție de adaptare. „Era un domeniu foarte dinamic, cu schimbări zilnice, creșteri rapide, obiective ambițioase. Eram partenerii unor multinaționale mari și ne ocupam de distribuția mărfurilor lor pe piața din România. Practic, eram reprezentanții acestor companii”.
Acolo a învățat să gestioneze volume, echipe și presiunea unei afaceri, dar și să privească dincolo de cifre – să înțeleagă mecanismul uman al performanței. Contactul cu mediul internațional i-a modelat modul de a gândi. A descoperit rigoarea, standardele și importanța proceselor bine puse la punct: „Aveam depozite în toată țara, în jur de 25 de filiale, fiecare cu structuri proprii de vânzări, distribuție și logistică. A fost o școală extraordinară, probabil una dintre cele mai bune la acel moment. Ne-a format pe mine și pe întreaga echipă din jurul meu. Mulți dintre colegii de atunci îmi sunt și astăzi parteneri de drum”.
Un drum pe care Danor l-a dus dincolo de granițele României: Marea Britanie, Austria, Ungaria, Bulgaria, Republica Moldova, fostul spațiu iugoslav.
A lucrat în procese de fuziuni și achiziții, în proiecte de turnaround management pentru afaceri ce trebuiau repornite de la zero și, poate cel mai important, în start-upuri care cereau curaj și viziune: „Cel mai frumos și mai important dintre toate a fost startup-ul Pall-Ex, pe care l-am construit de la zero”. Se întâmpla în 2011.
Povestea unui început „imposibil”
Ideea Pall-Ex era complet nouă pentru piața locală: o rețea de distribuție pentru mărfuri paletizate, care să funcționeze ca un sistem de colaborare între zeci de companii independente. Un concept fără precedent în România acelor ani, motiv pentru care reacția inițială a fost, inevitabil, una de neîncredere.
Mulți spuneau: „Nu are cum să funcționeze. Cum să lucrăm noi, românii, împreună? Cum să colaborăm, să ne întâlnim noaptea, la ore fixe, să schimbăm marfa la timpi preciși și să respectăm un sistem atât de riguros?”. „Nu va funcționa niciodată”, auzea Danor cel mai des.
Și totuși… a început. S-a întâlnit cu peste 170 de companii, dintre care a selectat 16 care să acopere teritoriul țării. A fost primul pas. Și, în ciuda infrastructurii aproape inexistente și a scepticismului pieței, ceea ce părea imposibil a devenit, în realitate, doar un punct de plecare.
Astăzi, compania are 55 de parteneri activi, uniți prin valorile și viziunea Pall-Ex – aceea de a oferi o soluție logistică integrată miilor de clienți din toată țara. Și vorbim de 8.000 - 9.000 de clienți săptămânal.
„Noi preluăm pentru ei sarcina logisticii și a distribuției. Practic, suntem un canal fizic de distribuție, prin care partenerii își trimit marfa către toate regiunile țării. Serviciul nostru este de tip overnight: o companie, un importator sau un producător – cei mai mulți sunt români – livrează marfa către sute de puncte de vânzare din țară, iar aceasta ajunge a doua zi.”
Modelul de business, sistemul IT și arhitectura operațională vin sub formă de franciză din Marea Britanie – „nu am inventat noi conceptul”. Dar ceea ce a făcut Danor a fost să-l adapteze, să-l transforme într-o formulă viabilă pentru România.
Astfel, în forma sa actuală, rețeaua Pall-Ex România este, de fapt, o creație colectivă a echipei locale: aproape 2.000 de oameni – dintre care 130 angajați Pall-Ex, iar restul, parteneri. Împreună, acești 2.000 țin țara în mișcare.
O rețea care inspiră încredere
Modelul Pall-Ex este unic nu doar prin structură, ci și prin filosofia sa de colaborare. Compania funcționează ca o rețea de antreprenori independenți care aderă la aceleași valori, nu ca o structură ierarhică rigidă.
Danor recunoaște că, la început, provocarea cea mai mare a fost „să câștige inimile și mințile oamenilor”. Antreprenori cu experiență, cu afaceri locale solide, lideri în comunitățile lor, oameni care trebuiau să vadă mai întâi oportunitatea, apoi să creadă în ea și, abia în final, să-și dorească să devină parte din rețea: „La început, într-adevăr, noi îi căutam și trebuia să «vindem» conceptul. Astăzi, antreprenorii ne caută pe noi”.
Nu a fost ușor, dar ceea ce odinioară era o luptă de convingere a devenit, în timp, un magnet al încrederii.
„Noi lucrăm cu partenerii noștri prin adeziune, nu prin constrângere. Ei respectă standardele, regulile și procedurile Pall-Ex. Există o rigoare clară în procese, o disciplină care se reflectă direct în calitate. Iar pentru noi, calitatea serviciului și experiența oferită clienților sunt cele mai importante lucruri.”
În jurul acestei filozofii, Danor a construit, de fapt, nu doar o rețea de distribuție, ci și o comunitate de lideri locali. O comunitate în care fiecare antreprenor contribuie, în fiecare noapte, la o promisiune comună: aceea de a livra la timp, oriunde în țară.
„Astăzi, când spui Pall-Ex, spui istoric și reputație. Mulți clienți întreabă: «Lucrați cu Pall-Ex? Sunteți parte din Pall-Ex?». Iar companiile își doresc să facă parte din această experiență națională.”
Energia care ține loc de autostrăzi
Când vorbește despre oamenii alături de care a crescut, Danor Ionescu o face cu un respect aproape emoționant. E genul acela de respect care nu se învață din cărți, ci din drum: „Eu am fost educat, încă din liceu – și nu o să spunem acum în public anul (râde) – cu niște valori foarte puternice și patriotice. Cred cu tărie că românii sunt foarte buni. Și dacă pornești de la această convingere, ajungi să îi tratezi ca pe niște parteneri valoroși, nu doar ca pe angajați sau colaboratori”.
Românii au, afirmă el, o energie greu de egalat: un amestec de ambiție, curiozitate și dorință autentică de a reuși. Știe asta din experiență, nu din statistici. A lucrat cu echipe din toată lumea și a învățat să vadă diferențele dincolo de cultură sau fus orar: „În Vest, oamenii sunt uneori mai blazați – «încă o zi la birou». La noi, colegii vin cu flacăra aceea în ochi, cu entuziasm, cu pasiune. Așa îi și selectăm: oameni cu dorință, energie și ambiție, cărora le place ceea ce fac”.
Recunoaște, totuși, că a fost nevoie de timp pentru a recupera un decalaj – la nivel de cunoștințe, de educație managerială și de concepte moderne de business. Dar în ultimii ani, spune el, pașii făcuți sunt „uriași”.
Poate tocmai de aceea, succesul Pall-Ex nu stă doar în sistemul logistic impecabil sau în tehnologie, ci în această energie colectivă care, ani la rând, a ținut loc de autostrăzi, de resurse și de șanse. Oamenii au fost, pentru Danor Ionescu, inima vie a rețelei – ingredientul care a dat gust succesului.
„Poate nu am avut mereu toate condițiile, dar am compensat prin atitudine, implicare și determinare. Și chiar dacă la început erau multe focuri de stins –acum sunt mai puține –, ne bucurăm de drum. Pentru că vedem cum, zi de zi, mai punem câte o cărămidă la temelia unui proiect solid, care va dura.”
Când curajul devine infrastructură
Și a mai fost un ingredient – pentru mulți antreprenori, exact cel care a „vulnerabilizat” rețeta, pentru Danor, dimpotrivă, secretul care i-a oferit un avantaj competitiv: „felul în care alegi să privești viața”.
În 2011, când Danor Ionescu și Pall-Ex au plecat împreună la drum, România aproape că nu avea autostrăzi. „Bine”, glumește el, „nici acum nu avem foarte multe, dar e mai bine decât atunci”.
Și totuși, în ciuda acestui dezavantaj, obiectivul a fost unul curajos, aproape nebunesc: „Dacă reușim să acoperim toată țara în 24 de ore – de la Galați la Oradea, de la Constanța la Satu Mare – chiar și fără autostrăzi, atunci ceea ce facem va fi cu adevărat special”.
Și așa a fost. Lipsa infrastructurii, care pentru alții era un obstacol, a devenit pentru el un avantaj competitiv. Deoarece, în timp ce unii se plângeau, Danor și echipa lui construiau un model logistic care „ajungea la timp, acolo unde alții nu puteau”.
Pentru asta a dezvoltat hub-uri regionale – centre de cross-docking unde camioanele se întâlnesc noaptea, schimbă mărfurile și pornesc spre destinație.
Așa a fost creat un sistem în care distanțele nu mai contează, ci doar sincronizarea: „Dacă România ar fi avut doar autostrăzi și o geografie ușoară, probabil nu am fi avut acest avantaj. Dar tocmai complexitatea și provocările infrastructurii ne-au ajutat să demonstrăm valoarea modelului nostru și să atragem mii de clienți care lucrează zilnic cu noi”.
Astăzi, chiar dacă provocările nu lipsesc – vreme nefavorabilă, blocaje în trafic, lucrări pe drumuri, proteste care pot afecta livrările –, abordarea rămâne aceeași – claritate, reacție rapidă, soluții: „Ceea ce contează este cum reacționăm. Într-un sistem atât de mare și răspândit, este vital să ai proceduri clare, documentate”.
Arta de a greși cu folos
Drumul spre leadership nu este presărat doar cu reușite. Inevitabil apar și greșeli. Așa că Adelina l-a provocat să recunoască: le-a făcut și el? Și, dacă da, care au fost cele mai mari?
„Cred că am făcut multe greșeli. Atât de multe încât, dacă le-am povesti pe toate, cred că n-am încheia nici mâine podcastul”, spune râzând cu poftă.
„Dar nu a fost nimic dezastruos, ceva care să mă bântuie sau să-mi vină în minte ca o catastrofă. Da, au fost greșeli, dar important e că am învățat din ele. De fiecare dată am renăscut cu o idee nouă, cu o inovație.”
De aceea, pentru Danor, greșeala nu e o piedică, ci un instrument de creștere. Așa i-a încurajat și pe colegii săi s-o vadă, nu ca pe un eșec, ci ca pe o etapă firească din procesul de învățare: „Facem o greșeală? Nu moare nimeni. «Nu tăiem decât o mână sau un deget» – metaforic vorbind – și mergem mai departe. Dar trebuie să învățăm din greșeala respectivă. Dacă repeți și insiști în aceeași greșeală, acolo este problema”.
A învățat această lecție din propriile experiențe, dar și cu sprijinul mentorilor și al coach-ilor care i-au fost aproape de-a lungul timpului. Și acum are un coach executiv cu care lucrează de mai bine de 12 ani. Iar pentru el, acest proces nu este un moft, ci o formă de igienă a leadershipului.
De la sabia curajului la arta încrederii
Dacă nu ar fi fost CEO, i-ar fi plăcut să fie om de HR. Pentru că, dincolo de cifre, procese și logistică, Danor Ionescu vorbește mereu despre oameni.
Îi place să lucreze cu ei, să le înțeleagă nevoile, să găsească soluții pentru problemele lor: „La final, toate problemele de business sunt, de fapt, probleme umane. Eu nu mut paletul cu mâna, nu trag eu de marfă. Rolul meu este să mișc emoții, să câștig încrederea, să creez dorință, să inspir oamenii să aibă energia, atitudinea și dedicarea necesare pentru a duce lucrurile la bun sfârșit. Deci totul este despre oameni”.
Oamenii sunt pentru el cea mai valoroasă resursă și cea mai importantă sursă de inovație și succes – „mințile lor, dorința lor, energia lor”. Știe însă, din studii și din experiență, că mulți oameni vin la serviciu cu doar jumătate din potențialul lor. Cealaltă jumătate – cea care arde, care creează, care dă sens – apare doar atunci când liderul reușește să o inspire. E o adevărată artă.
Dar asta își dorește el: să facă oamenii să „vâslească” în aceeași direcție, nu pentru că trebuie, ci pentru că vor. Iar ca oamenii să „vâslească” alături de el, știe că e nevoie de ceva mai mult decât strategie – e nevoie de încredere și de empatie: „În orice lecție de leadership, cineva poate fi rănit – tu sau altcineva. Sper că am învățat suficient cât să practic un leadership în care să nu mai rănesc pe nimeni”.
Și, da, s-a schimbat mult față de începuturile carierei sale.
De la oaste la echipă
„La început, leadershipul era mult legat de puterea exemplului. Tu făceai primul, ceilalți vedeau și te urmau. Modelul era aproape eroic – precum Mihai Viteazul în fruntea oștii”, își amintește Danor.
Astăzi însă, leadershipul înseamnă mai mult: „E despre crearea de încredere și comunicare pe canal emoțional, nu doar pe cel de date. Noi comunicăm pe două canale: canalul de date – cifre, cuvinte, informații tangibile – și canalul emoțional – non-verbal, tonul vocii, energia, intenția pe care o transmiți”.
După fiecare proiect, are loc o discuție deschisă: „lessons learned”. Acolo, liderul are rolul de a reconstrui încrederea și sensul: „Trebuie să înțelegi prin ce trece persoana respectivă, să o readuci în contextul organizațional, să o conectezi la valorile companiei, la zona de inspirație și inovație, să pui puterea și responsabilitatea în mâinile ei”.
Iar ceea ce urmează nu mai e un ordin, ci o invitație: „Creează tu, vino cu ideea ta și du-o până la capăt. Eu te sprijin. Te înțeleg, empatic, și te ajut să crești. Ai aspirația să fii lider? Aici ai ocazia”.
Și dacă apar greșeli? „Le vom învăța împreună. Eu pot să spun că am avut multe și, uite, nimeni nu mi-a tăiat capul. Sunt aici”.
Cele mai sigure rute către viitor
După atâtea furtuni traversate și o idee „imposibilă” transformată în realitate, Danor Ionescu nu se mai teme de cuvântul „criză”. „Eu nu cred în scenarii apocaliptice. De la Revoluție încoace, mereu «suntem în criză» (râde). Dar adevărul este că fiecare perioadă aduce și oportunități. Noi am crescut în fiecare an, de 15 ani consecutiv. Anul acesta suntem cam cu 10% peste anul trecut. Și nu vedem semne de scădere, dimpotrivă, vedem șanse de creștere.”
E un optimism calculat, ancorat în realitate și hrănit din credința că oamenii fac diferența: „Prefer să investesc în vânzări, nu să tai costuri. Tăierea costurilor e plictisitoare și transmite un mesaj negativ echipei. Eu prefer să văd dolarul din vânzări, nu cenții din economii”.
De aceea, viitorul Pall-Ex România nu se construiește pe prudență, ci pe curaj: „Alergăm, căutăm oportunități, recrutăm oameni buni. Avem astăzi cea mai mare forță de vânzări din domeniu: 65 de oameni în echipa de vânzări, coordonați de 12 manageri cu experiență. Ei acoperă toată țara și deservesc mii de clienți, cărora le promitem că vom livra la timp – și ne ținem de promisiune”.
Rezultatele confirmă. 2025 se va închide cu o cifră de afaceri de aproximativ 45 de milioane de euro – o creștere de peste 15% față de anul anterior. Iar pentru 2026, planurile rămân ambițioase. „Estimăm tot o creștere – poate puțin sub 10% –, însă suntem foarte optimiști. Avem de ce și, mai ales, avem cu cine”.
Așa gândește un lider călit în mijlocul furtunii, un om care a învățat că leadershipul nu se măsoară în kilometri, ci în oameni. Pentru că atunci când începi să construiești înaintea drumului, fără hărți, fără repere, fără garanții, primești cea mai prețioasă lecție: când nu ai pe ce te sprijini, înveți să te sprijini pe oameni. Oamenii - cu emoția, curajul și loialitatea lor - sunt, de fapt, cele mai sigure rute către viitor.
Între învăț și dezvăț, cât ești pe scenă, nu înceta să cauți cheia potrivită!
Dacă le-ar fi știut pe toate...
Deși conduce de mulți ani din prima linie și, teoretic, leadershipul n-ar mai avea cum să-i rezerve surprize, CEO-ul Pall-Ex România continuă să învețe.
A finalizat deja două programe de MBA, în Elveția și Australia, iar de curând și un program executiv INSEAD, la Fontainebleau. Nu pentru diplome și nici din conformism, ci din convingerea profundă că adevărata cunoaștere începe abia atunci când accepți că nu știi tot: „Trebuie să pornești întotdeauna de la premisa că nu le știi pe toate și că nu le vei ști niciodată pe toate. Până în momentul în care părăsim scena, vom continua să învățăm. Toată viața”.
Călătoria sa prin marile școli de leadership i-a oferit concepte noi, structură, rigoare și acele studii de caz „pe care nu le găsești ușor altfel” – instrumente utile în luarea deciziilor și în înțelegerea schimbărilor din jur.
Dar, dincolo de ele, i-a mai reconfirmat ceva: că uneori, pentru a învăța, trebuie mai întâi să dezveți: „Ceea ce știam ieri s-ar putea să nu ne mai ajute astăzi”.
Altfel spus, educația îți oferă toate aceste instrumente, dar cum „tu ești cel care trebuie să le folosească”, să le transforme în oportunități, ceea ce primești este, de fapt, „un set de chei care îți permit să deschizi anumite uși”.
Cheia potrivită, la momentul potrivit, o găsești doar când ai curajul să înveți continuu și să dezveți ce credeai că știi.
Ce a trebuit el să dezvețe? Atitudini, practici, moduri de gândire, limite mentale care, deși știm că la maturitate te țin pe loc, „unii le cărăm cu noi toată viața”. La fel cum cărăm, inconștient, frica de necunoscut, aversiunea față de risc și, mai ales, iluzia controlului. Or, „realitatea este că nu controlăm aproape nimic. Poate 1% din viața noastră îl controlăm. Restul nu. Să te dezveți de iluzia asta a controlului total este un pas uriaș”.
Un pas pe care, în propriul său proces de învățare–dezvățare, Danor Ionescu l-a făcut cu luciditatea celui care știe că uneori trebuie să renunți... ca să găsești cheia potrivită pentru următoarea ușă.
O oră pentru corp, o oră pentru minte. În fiecare zi
„Mintea ne poate juca multe feste când e stresată sau obosită. E ca un «echipament» care ne-a fost dat și de care trebuie să avem grijă. Dacă ai grijă de el, te va servi bine.”
Pentru Danor Ionescu, performanța e un antrenament zilnic: „Trebuie să-i dai minții perioade de odihnă, de repaus, de relaxare și de focusare. Mintea trebuie exersată, la fel cum exersezi corpul”.
Și, ca fost campion național la înot, știe că disciplina e mai puternică decât motivația: „Nu poți să fii un antreprenor, un executiv sau un lider de succes dacă nu ai grijă mai întâi de tine – de propria ta performanță”.
Așa că și-a păstrat ritualul de sportiv: o oră de mișcare fizică și una de exercițiu mental, în fiecare zi: „Folosesc aplicații de positive intelligence, cu teme zilnice care mă ajută să recâștig controlul și claritatea. Dacă nu am un bazin, am un parc sau o sală. Important e să te miști”. Zi de zi, cu consecvență, pentru că succesul nu se construiește în salturi. În performanță, ca și în viață, nu există „fac doar în weekend”.
Nimic nu circulă pe gol. Așa merge sustenabilitatea
„La noi nimic nu circulă pe gol”. Așa descrie Danor Ionescu filosofia Pall-Ex România, unde sustenabilitatea e mai mult decât un paragraf dintr-un raport.
„Prin modelul nostru de business, consolidăm marfa pe unități de transport mult mai eficient. Dacă înainte un camion pleca pe jumătate gol și se întorcea gol, astăzi am redus cu 30–40% numărul de camioane de pe drumurile țării.”
Rezultatul? Mai puțină poluare, costuri mai mici și un impact vizibil asupra mediului. „Este o declarație foarte puternică de sustenabilitate”, punctează CEO-ul Pall-Ex.
În plus, depozitele companiei sunt complet digitalizate, iluminate cu LED-uri și alimentate cu energie solară: „Nu mai printăm, nu mai tăiem copaci pentru teancuri de hârtie. Aproape că nu mai avem imprimante. Totul este digital, bazat pe arhitecturi moderne de IT. Toate aceste lucruri le măsurăm și le raportăm”.
Aceasta este, pe de o parte, un reflex de conștiință, Danor Ionescu crede cu adevărat în a face lucrurile mai bine, mai curat, mai responsabil. Dar, bineînțeles, este și o consecință firească a obligației de a respecta reglementările și de a răspunde așteptărilor tot mai exigente ale clienților: „Tot mai mulți ne aleg pentru că pot vedea cum reducem concret amprenta de carbon”.
Și, pentru că lucrurile mari se schimbă pas cu pas, Pall-Ex testează deja și mașinile electrice, pe care le folosește acolo unde traseele și performanțele permit. Iar asta este încă o dovadă că sustenabilitatea e, într-adevăr, pe drumul cel bun.
Să strălucești când încerci. Să arzi când vrei să reușești
„Nu te grăbi, ai răbdare. Sprijină-i pe cei din jur și ei te vor sprijini la rândul lor – vei avea mare nevoie de asta.”
Așa i-ar spune CEO-ul de astăzi tânărului Danor care se alinia, plin de visuri și energie, la linia de start a marii sale curse profesionale. Și i-ar mai spune să fie aproape de oameni și să lase perfecționismul deoparte.
Pentru că, astăzi, după atât de multe provocări duse până la capăt, știe că adevărata victorie nu e perfecțiunea, ci felul în care alegi să mergi mai departe: „Cel mai bun lucru pe care îl putem face pentru noi este să strălucim în modul în care încercăm. Dacă am făcut tot ce am putut mai bine, dacă am dat tot ce am avut mai bun, atunci chiar dacă rezultatul nu e perfect, în timp îl vom îmbunătăți.”
Felul acesta de a privi lumea se vede și în modul în care își alege oamenii: caută atitudine, valori și acel foc interior care nu se poate preda. Competențele se pot învăța – energia și dorința de a construi ceva valoros, nu.
