© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.
De ce să elimini ţintele de vânzări, care sunt instrumentul prin care-i evaluezi, motivezi şi recompensezi pe agenţii tăi de vânzări?
S-ar putea ca aceasta să fie întrebarea pe care am auzit-o cel mai frecvent din 2011, când GlaxoSmithKline a schimbat legătura dintre, pe de o parte, partea din salariu plătită sub formă de bonusuri pe care o acordam reprezentanţilor noştri de vânzări pentru produsele farmaceutice comercializate în SUA şi, pe de altă parte, numărul de reţete care erau, în cele din urmă, prescrise şi „vândute” pentru un medicament anumit. La urma urmei, legarea bonusurilor de îndeplinirea ţintelor de vânzări este o tactică de motivare ferm consacrată şi folosită de-a lungul şi de-a latul unui spectru larg de industrii.
Ca de fiecare dată când este sărbătoare, angajaţilor le place cel mai mult locul de muncă! Bonusurile oferite de angajatori sunt mereu primite cu zâmbetul pe buze. O oportunitate aflată la îndemâna companiilor poate fi acordarea de tichete şi carduri cadou, această modalitate de premiere a salariaților având ca principal avantaj minimizarea cheltuielilor pentru firme.
Ca să-şi fidelizeze şi să-şi extindă clientela, băncile acordă utilizatorilor de carduri de credit o serie bonusuri şi recompense. Una dintre cele mai frecvente modalităţi de răsplatire a clienţilor o reprezintă punctele de loialitate convertibile în bani. Acestea pot fi folosite ulterior pentru reduceri la diferite magazine partenere sau valorificate sub formă de cumpărături gratuite la aceiaşi comercianţi. Un alt beneficiu constă în rambursarea de către bancă a unui procentaj din banii cheltuiţi. Pe lista avantajelor mai figurează şi plata în rate fără dobândă, precum şi o perioadă de graţie de până la 60 de zile pentru tranzacţii la comercianţi.
Bonusurile uriașe pe care angajații băncilor le-au primit în anii dinanintea crizei le creează coșmaruri acestora acum. Banca americană JPMorgan Chase a cerut unui număr de 2.000 actuali sau foşti angajaţi să contribuie la plata unei sancţiuni convenită cu autorităţile britanice pentru a pune capăt investigaţiei privind utilizarea unui trust offshore pentru plata bonusurilor.
Fericirea angajaților contează mai mult decât credeți. Și nu doar pentru ei înșiși, ci și pentru bunul mers al profitului organizației. Studiile arată că există o corelație directă între gradul de fericire al angajaților și productivitatea lor; oamenii au idei noi și dau mai mult randament nu doar în ziua în care fericirea atinge cote benefice, ci și a doua zi. Un studiu Gallup realizat în S.U.A arată că există o legatură între starea afectivă a angaților și veniturile companiei, raportând că lipsa de angajament a salariaților duce la o scădere a productivității care în bani înseamnă mai mult de 300 miliarde de dolari anual.
Tendinţa conservatoare a companiilor privind creşterile salariale se menţine şi anul acesta, marcând continuarea politicilor de control al costurilor, potrivit Studiului Salarial Mercer 2012, ale cărui rezultate arată creşteri salariale cu aceleaşi valori ca anul trecut sau chiar mai mici.
Veniturile pe care un executiv de top care lucrează într-una din cele mai importante 100 de companii din Europa de Vest și SUA le obține anual este de 1,31 milioane euro brut, potrivit unui studiu efectuat de compania de executive search Pedersen & Partners. În 2011, media salarială anuală a fost de 630.000 euro la care se adaugă 683.000 euro reprezentând bonusul obținut de managerii de top la sfârșit de an. Comparativ cu anul precedent, veniturile obținute de managerii de top au crescut cu 8,8%.
