Domeniile in care vanzarile au avut de suferit din cauza
crizei au avut drept "cap de linie" achizitiile efectuate din placere (dorinte).
In aceasta categorie intra: automobilele, electrocasnicele, imobiliarele,
concediile, bijuteriile sau hainele. "Evident ca fiecare dintre aceste capete
de linie au generat o avalansa de <
Potrivit specialistului, piata auto se confrunta, in general, cu o scadere de 52% fata de anul trecut. Catre aceeasi cifra se indreapta si piata imobiliara sau a electrocasnicelor. Evident ca in cadrul domeniilor de mai sus un segment care a suferit mai putin este reprezentat de produsele ieftine.
Cum era si firesc, au urmat consecinte asupra veniturilor reprezentantilor de vanzari. Astfel, cei care castigau extrem de bine in aceste domenii au ajuns sa aiba micsorari de venituri cu pana la 70% fiindca salariile lor fixe erau foarte mici si comisioanele castigate erau foarte mari.
SITUATIA VANZARILOR IN 2009
Raportul citat arata ca aproximativ 33% dintre companiile participante la studiu, care provin din distributie (20,03%), retail (15,86%), vanzare productie proprie (24,67%) si vanzare servicii, au inregistrat cresteri fata de 2008. Cu toate acestea, majoritatea (67%) a avut de suferit din cauza crizei si doar 34,67% dintre companii au operat scaderi importante ale preturilor practicate.
De asemenea, comparativ cu anul trecut, cota de piata a scazut in peste 16% dintre cazuri cu 5-10%, iar in 15% dintre companii cota s-a redus cu peste 15%. Peste 33% dintre respondenti au afirmat ca segmentul lor de piata a crescut fata de anul 2008.
Managerii companiilor raporteaza cifre optimiste pentru anul trecut, dar si pentru primele noua luni ale anului in curs. Asadar, pana in luna septembrie, cifra de afaceri a Farmexim a crescut cu aproximativ 23%, fata de perioada similara din 2008, ajungand la o valoare de 545 milioane lei. Ovidiu Buluc, Director General in cadrul companiei, explica motivele acestei cresteri: "Identificam permanent noi oportunitati si ne concentram pe dezvoltarea anumitor segmente de medicamente. Acest lucru este evidentiat si la nivel de cifre: cota de piata de 8%".
Despre un business la fel de dinamic vorbeste si Mihnea Diaconu, Head of Sales Department, BCR Administrare Fond de Pensii. Businessul pensiilor private Pilon 2 este influentat intr-o buna masura de factori demografici, economici si sociali. Ca atare "daca intr-un an exista mai multi absolventi de liceu/scoala profesionala sau facultate la nivel national, acest fapt se va reflecta in mod direct in numarul total de proaspat angajati in campul muncii". Anul 2008 a fost incheiat in favoarea fondului cu o cota de piata de aproximativ 25% dintre noii angajati in campul muncii la nivel national, care au semnat pentru Pilon 2.
Estimarile pentru anul in curs sunt optimiste. Conducerea companiei si-a propus drept tinta aproximativ 30% de clienti pentru Pilonul 2 pana in luna decembrie, cifra de care se apropie.
RULAJUL DE PERSONAL
Potrivit studiului, in 2009, rulajul de personal in echipele de vanzari s-a pastrat in cote normale (5-15%), iar 12% dintre organizatii au declarat ca, fata de anul trecut, echipa de vanzari a crescut. Sunt si companii (15%) care au fost nevoite sa concedieze personal din vanzari, in timp ce peste 51% dintre respondenti au afirmat ca pana in acest an nu au avut rulaj de personal de vanzari. In compania farmaceutica Boehringer Ingelheim Romania, rulajul de personal pentru 2008 in cadrul echipei de promovare a fost de 11%, iar in 2009 s-a ridicat la 6%. "Acesta reprezinta un nivel normal, avand in vedere dinamica pietei in industria farmaceutica si complexul de oportunitati, pe care un reprezentant medical le are, atat in cadrul companiilor farmaceutice internationale, cat si in cadrul sistemului sanitar", afirma Alina Maria Cimpian, Human Resources Manager in cadrul companiei.
La BCR Administrare Fond de Pensii, cazul pensiilor private este unul particular si asta pentru ca distributia se realizeaza prin agenti de marketing autorizati, iar agent poate fi orice persoana fizica. Astfel, nu se poate vorbi despre un rulaj de personal in adevaratul sens al cuvantului.
In cazul Farmexim, in general, fluctuatia de personal este foarte mica, iar in 2009 s-a apropiat foarte tare de zero, potrivit Directorului General, Ovidiu Buluc.
STAREA PSIHOLOGICA SI MOTIVAREA
Companiile, mai ales cele afectate de criza, au fost nevoite sa faca modificari in sistemul de recompensare si de motivare a reprezentantilor de vanzari pentru a-i putea pastra macar pe cei mai buni dintre ei. Unele organizatii au apelat la cresterea salariului fix pentru a da reprezentantilor de vanzari un nivel minim de siguranta si au crescut procentul la comisioanele de vanzari pentru a-i motiva sa faca eforturi sa vanda.
Bogdan Comanescu, Director General in cadrul Accelera Romania, observa ca organizatiile nu au intervenit in nici un fel la nivel psihologic deoarece acestea nu s-au mai confruntat cu situatii asemanatoare. Schimbarea defavorabila a pietei a creat o stare psihologica negativa a echipelor de vanzari (57%), stare care le afecteaza simtitor performanta.
Aceasta stare psihologica incompatibila cu performanta amplifica efectul negativ al crizei si reduce efectul investitiilor facute cu scopul de a creste vanzarile. Raportul recomanda directorilor de vanzari sa actioneze in directia motivarii non-financiare a fortei de vanzari si a schimbarii atitudinii negative a acesteia. In plus, exista programe specializate in psihologia vanzarilor care pot aduce cresteri importante in termen foarte scurt. Cea mai folosita metoda pentru a mentine motivatia si performanta echipei de vanzari este pregatirea profesionala. Raportul arata ca aceasta este cea mai eficienta si are cea mai mare sansa de reusita pentru ca ii ajuta pe reprezentantii de vanzari sa se adapteze pietei si sa isi creasca vanzarile.
Tintele de vanzari realiste, schemele de comisioane simple si motivante, motivarea emotionala sau concursurile de vanzari sunt cateva dintre elementele pe care Mihnea Diaconu, Head of Sales Department, BCR Administrare Fond de Pensii, le propune in alcatuirea unui pachet de metode motivante.
Alina Maria Cimpian, Human Resources Manager, Boehringer Ingelheim Romania, enumera si ea cateva dintre modalitatile de optimizare a nivelului motivational: pastrarea unui climat favorabil feedbackului permanent, alocarea de obiective realiste pentru fiecare membru al echipei, pastrarea politicii de compensatii in ritmul de evolutie al pietei salariale si asigurarea echitatii interne si externe. In plus, compania monitorizeaza periodic nivelul de satisfactie in randul angajatilor prin sondaje de opinie si comunicare directa permanenta.
"Mijloacele care au in vedere zona motivationala sunt variate", spune Ovidiu Buluc, Director General, Farmexim, "de la recunoasterea meritelor si derularea de programe personalizate de dezvoltare profesionala, pana la obiective provocatoare si remunerate in consecinta sau coaching".
ESTIMARI PENTRU 2010
Potrivit specialistilor, anul viitor va semana foarte mult cu 2009. "Economia va pastra un trend usor scazut, mai ales in tarile est-europene unde patronatele nu sunt inca obisnuite cu pietele centrate pe nevoi, nu pe placere", afirma Bogdan Comanescu, Director General, Accelera Romania.
In acelasi timp, companiile care isi vor modifica strategia de piata si care vor intelege ca trebuie sa treaca de la concentrarea pe produs la focusarea pe client, si de la vanzarea pasiva la cea activa, isi vor reveni destul de rapid.
