La ediția din 2025 a evenimentului Trade Round Table: Retail Reframe, organizat de Magazinul Progresiv, discuțiile au adus în prim-plan întrebarea care frământă astăzi întreaga industrie FMCG: Cum putem construi creștere sustenabilă într-un mediu în care consumatorul, retailerul și competiția se schimbă permanent?
În cadrul evenimentului, Lucian Marin, Managing Partner al Marco Polo CEE, a discutat despre „Capabilitățile organizaționale și capabilitățile oamenilor, ingrediente principale ale strategiilor de creștere”. Mesajul central a fost simplu: strategiile de business nu pot fi implementate fără un set clar de capabilități organizaționale și de oameni, adaptate realității fiecărei companii și fiecărei piețe.
Dacă la începutul anilor 2000 piața FMCG din Europa Centrală și de Est părea un teritoriu de oportunități nelimitate, astăzi tabloul s-a schimbat complet.
Consumatorul este diferit – nu mai caută doar produse, ci și experiențe și valori. Prețul contează, dar la fel și sustenabilitatea sau modul în care brandul interacționează cu el în toate canalele.
Retailerul are puterea – lanțurile mari și platformele online concentrează volume și negociază cu o forță fără precedent, obligând furnizorii să joace după reguli stricte.
Complexitatea operațională a crescut – de la supply chain la category management, totul este interconectat, iar orice ineficiență se traduce în pierdere de marjă.
În lipsa unei dezvoltări continue a capabilităților comerciale și organizaționale, companiile rămân captive în tactici de supraviețuire pe termen scurt, precum promoții sau discounturi agresive.
Unul dintre instrumentele utilizate în cadrul TRT a fost un chestionar pus la dispoziția tuturor celor din sală, dezvoltat de Marco Polo CEE. Acesta a fost creat pentru a ajuta companiile să-și evalueze nivelul actual de maturitate al capabilităților comerciale.
Chestionarul a analizat trei dimensiuni fundamentale:
Dezvoltarea relațiilor cu clienții și canalele de vânzare (Customer & Channel Development) – În ce măsură organizația reușește să construiască strategii diferențiate pentru modern trade, online și tradițional trade? Există flexibilitate și adaptabilitate sau echipele aplică aceeași rețetă peste tot?
Managementul conturilor strategice (Strategic Account Management) – Se rezumă relația cu retailerii la negociere de preț, sau există o abordare strategică, bazată pe profitabilitate comună, planuri integrate și parteneriate pe termen lung?
Utilizarea datelor și analiza lor complexa (Data & Analytics) – Deciziile sunt luate pe bază de intuiție sau prin folosirea unor instrumente avansate de analiză care conectează strategia la execuție și oferă un avantaj competitiv real?
Pentru departamentele HR și L&D, rezultatele chestionarului devin un instrument de diagnostic: arată unde trebuie accelerată dezvoltarea, unde lipsesc competențele critice și unde este nevoie de intervenții de coaching, training sau schimbare culturală.
Capabilitățile ca factor strategic
Un mesaj important al discuțiilor de la TRT a fost că dezvoltarea capabilităților nu poate fi tratată ca un proiect tactic de HR. Într-un ecosistem unde competiția vine atât din partea altor producători, cât și din partea propriilor clienți (retailerii), construirea unor echipe comerciale performante este una dintre puținele modalități prin care organizațiile își pot proteja profitabilitatea.
Pentru HR, implicația este clară: rolul său trebuie să se transforme din furnizor și facilitator de programe punctuale într-un arhitect al capabilităților organizaționale.
FMCG Academy – soluția pentru echipe comerciale „future-ready”
Pornind de la nevoile identificate prin chestionar și din proiectele din industrie livrate in ultimii 5 ani, Marco Polo CEE a dezvoltat FMCG Academy, o calatorie integrată pentru dezvoltarea capabilităților comerciale de nouă generație.
Cui se adresează?
FMCG Academy este construită pentru:
echipele comerciale din FMCG și retail,
managerii de conturi strategice,
top managementul care dorește aliniere între strategie și execuție.
Ce o diferențiază?
Curriculum continuu și modular – adaptat nivelului și rolului fiecărui participant, de la entry-level până la liderii de echipă și top management.
Metodologie blended – combină sesiuni față-în-față cu platforme digitale pentru a menține progresul și vizibilitatea.
Ultra-personalizare – fiecare program pornește de la realitatea concretă a companiei, prin interviuri și business cases specifice.
Evaluare pe KPIs comerciali – succesul nu este măsurat doar prin feedbackul participanților, ci prin impact real în vânzări, marje și relația cu clienții.
Beneficiile pentru HR și organizație
Creșterea retenției prin trasee clare de carieră și oportunități accelerate de învățare.
Uniformizarea practicilor comerciale și crearea unui limbaj comun în organizație.
Scalarea performanței – de la „vedete” individuale la echipe și procese replicabile.
Integrarea datelor în deciziile comerciale, pentru un business mai predictibil și mai rezilient.
De la individual la organizațional – provocarea HR
Rezultatele chestionarului, implementările de până acum ale academiei și feedbackul din industrie arată ca succesul nu poate depinde de câțiva performeri individuali, ci de un model scalabil, bazat pe procese, rutine și competențe comune.
În acest sens, FMCG Academy este mai mult decât un program de training: este un instrument de transformare organizațională și creștere a profitabilității pe termen lung.
