© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

De ce să elimini ţintele de vânzări, care sunt instrumentul prin care-i evaluezi, motivezi şi recompensezi pe agenţii tăi de vânzări?

S-ar putea ca aceasta să fie întrebarea pe care am auzit-o cel mai frecvent din 2011, când GlaxoSmithKline a schimbat legătura dintre, pe de o parte, partea din salariu plătită sub formă de bonusuri pe care o acordam reprezentanţilor noştri de vânzări pentru produsele farmaceutice comercializate în SUA şi, pe de altă parte, numărul de reţete care erau, în cele din urmă, prescrise şi „vândute” pentru un medicament anumit. La urma urmei, legarea bonusurilor de îndeplinirea ţintelor de vânzări este o tactică de motivare ferm consacrată şi folosită de-a lungul şi de-a latul unui spectru larg de industrii.

Modul cum vezi, simti si actionezi in viata reprezinta fereastra ta prin care vezi lumea, iar perceptiile pozitive iti activeaza resursele si capacitatea de a trece prin experiente si situatii de viata exceptionale.

Experientele personale neplacute si intelegerea faptului ca doar prin fortele lor pot schimba cumva societatea in care traiesc i-au determinat pe cei mai multi manageri din companii sa-si faca loc in agenda lor si-asa destul de incarcata si sa se implice activ in actiuni si proiecte ale ONG-urilor, chiar din postura de membri in consiliul de conducere.

Integritatea este genul de virtute care inglobeaza o serie de trasaturi morale ale unei persoane, precum onestitatea, cinstea si probitatea. Desi nu se vorbeste despre ea aproape niciodata, e de presupus ca se situeaza la baza actiunilor oricarui lider pe care il urmam. In ce situatii se probeaza integritatea cuiva si daca este mai important sa fii un lider aducator de rezultate mai degraba decat un lider cu un caracter integru, acesta este subiectul dezbaterii de mai jos.

Pasionat de ideea de a cladi o afacere pe teren nou, Roberto Musneci si-a dorit o cariera care sa-i permita sa fie creativ si sa calatoreasca. Iar aceste ingrediente nu au lipsit din traseul sau profesional. Inca de la debutul sau in GlaxoSmithKline, Musneci a pus bazele operatiunilor acestei companii in tari de-abia iesite din regimul comunist, construind o zona GSK est europeana puternica. Vice Presedinte si Director Regional Europa de Est si Sud GlaxoSmithKline, Roberto Musneci a devenit din luna februarie a acestui an presedinte al Camerei Americane de Comert din Romania, fiind si membru al Consiliului Investitorilor Straini din Romania.