© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

De ce să elimini ţintele de vânzări, care sunt instrumentul prin care-i evaluezi, motivezi şi recompensezi pe agenţii tăi de vânzări?

S-ar putea ca aceasta să fie întrebarea pe care am auzit-o cel mai frecvent din 2011, când GlaxoSmithKline a schimbat legătura dintre, pe de o parte, partea din salariu plătită sub formă de bonusuri pe care o acordam reprezentanţilor noştri de vânzări pentru produsele farmaceutice comercializate în SUA şi, pe de altă parte, numărul de reţete care erau, în cele din urmă, prescrise şi „vândute” pentru un medicament anumit. La urma urmei, legarea bonusurilor de îndeplinirea ţintelor de vânzări este o tactică de motivare ferm consacrată şi folosită de-a lungul şi de-a latul unui spectru larg de industrii.

© 2012 Harvard Business School Publishing Corp.

Când au nevoie de oameni de vânzări talentaţi, majoritatea companiilor preferă să-i “cumpere gata făcuţi”, prin recrutare, în loc să îi “construiască”, dezvoltându-i prin training. Un lider de echipă de vânzări de la o companie de tehnologie ne-a spus recent: “Nu angajăm decât oameni de vânzări experimentaţi, care sunt în stare să lucreze imediat la capacitate maximă şi să aibă succes”. Liderii din vânzări spun că angajarea unor oameni cu experienţă reduce costurile de training şi permite companiei să capete, prin intermediul lor, o perspectivă din exterior. În plus, oamenii de vânzări care au experienţă în aceeaşi industrie în care activează compania pot aduce clienţi noi şi reuşesc să încheie mai rapid tranzacţiile care aduc vânzări.

In perioada 4-10 iunie, sunt vacante 9.417 de locuri de munca in intreaga tara, 411 dintre acestea fiind pentru persoane cu studii superioare, informeaza Agentia Nationala pentru Ocuparea Fortei de Munca.

ATON Transilvania, companie cu capital german din zona de vest a Romaniei, a inceput in aceasta luna procesul de recrutare a 10 agenti de vanzari. Acestia se vor alatura altor 65 de persoane recrutate in ultimele sase luni, dintre care majoritatea specialisti pentru pozitii de middle management. In prezent, compania are 550 de salariati.