© 2012 Harvard Business School Publishing Corp.

Când au nevoie de oameni de vânzări talentaţi, majoritatea companiilor preferă să-i “cumpere gata făcuţi”, prin recrutare, în loc să îi “construiască”, dezvoltându-i prin training. Un lider de echipă de vânzări de la o companie de tehnologie ne-a spus recent: “Nu angajăm decât oameni de vânzări experimentaţi, care sunt în stare să lucreze imediat la capacitate maximă şi să aibă succes”. Liderii din vânzări spun că angajarea unor oameni cu experienţă reduce costurile de training şi permite companiei să capete, prin intermediul lor, o perspectivă din exterior. În plus, oamenii de vânzări care au experienţă în aceeaşi industrie în care activează compania pot aduce clienţi noi şi reuşesc să încheie mai rapid tranzacţiile care aduc vânzări.