© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

Nu poţi să impui în negociere un scenariu prestabilit de tine. Dar ai nevoie, în schimb, de o strategie suplă pe care să o poţi adapta situaţiei în care te afli în fiecare moment al negocierii. Oportunităţile apar pur şi simplu, iar la fel se întâmplă şi cu obstacolele. Puterea de negociere pe care o deţii creşte şi apoi scade. Se poate întâmpla ca nişte discuţii care par să se „târască” să se accelereze brusc sau, dintr-o dată, să vireze într-o altă direcţie.

© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.

Ca să fii un negociator strategic de succes, trebuie să îţi urmezi în mod calculat propriul interes şi să adaugi o doză masivă de făţărnicie. Sau cel puţin aşa sună presupunerile obişnuite despre ce anume înseamnă să negociezi. Oamenii presupun că, pentru a câştiga într-o negociere, trebuie să joace un anumit rol – precum binecunoscutul „poliţistul bun, poliţistul rău” – sau pur şi simplu să aibă un comportament conform cu titlul pe care îl deţin (manager, antreprenor, agent de vânzări). Dar cum ar fi dacă ai putea să creezi nişte rezultate mai bune, să amplifici valoarea câştigată de ambele părţi în urma negocierii şi să îţi consolidezi relaţiile doar prin simplul fapt că eşti tu însuţi şi te comporţi într-un mod autentic?