© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.
Nu poţi să impui în negociere un scenariu prestabilit de tine. Dar ai nevoie, în schimb, de o strategie suplă pe care să o poţi adapta situaţiei în care te afli în fiecare moment al negocierii. Oportunităţile apar pur şi simplu, iar la fel se întâmplă şi cu obstacolele. Puterea de negociere pe care o deţii creşte şi apoi scade. Se poate întâmpla ca nişte discuţii care par să se „târască” să se accelereze brusc sau, dintr-o dată, să vireze într-o altă direcţie.
Studiul de caz despre compania multinaţională de FMCG, care dorea să dezvolte o echipă a vânzătorilor şi negociatorilor de elită, continuă cu un alt pas: construirea unui centru personalizat de dezvoltare a competenţelor. Este pasul dominoului, etapa în care consultantul lucrează ca un arhitect ce aşază cu migală, în şir, piesele unui joc de domino. Fiecare piesă are un rol-cheie fără de care nu se poate vorbi despre o relaţie directă între competenţele actuale ale persoanei evaluate şi performanţa viitoare.
Una dintre problemele unui manager poate fi chiar modul de evaluare a competenţelor echipei de vânzări, indiferent de profilul companiei. Haideţi să parcurgem un traseu de evaluare în câţiva „paşi”, pornind de la mesajul country managerului unei companii multinaţionale de FMCG: „Anul acesta vrem să încheiem cele mai mari şi mai importante contracte din istoria companiei pe piaţa din România. În prima linie va trebui să trimitem cei mai buni vânzători şi negociatori. Vrem să ne selectaţi aceşti oameni din echipele actuale de vânzări şi să ne propuneţi un plan de pregătire a lor...”
In peste 80% dintre negocierile esuate, conditiile comerciale acceptabile de catre ambele parti sunt similare. Totusi, comportamentele folosite in timpul negocierii impiedica partile sa ajunga la o intelegere. Sunt multe motive pentru care se ajunge intr-o astfel de situatie. Cateva dintre ele sunt detaliate si sub forma greselilor fundamentale facute de negociatorii cu mai putina experienta.
