Permite-mi să îți povestesc puțin despre relația mea cu brand-urile. Eu nu beau cafea. În schimb, îmi place o ciocolată caldă bună. Am găsit un local unde prepară cea mai bună ciocolată caldă din oraș. Totuși, prefer să o cumpăr din Starbucks. Nu e la fel de bună și costă cu 30% mai mult. Dar îmi place să intru în Starbucks. Îmi place atmosfera, servirea, modul în care îmi scriu numele pe pahar. Starbucks îmi vinde mie o poveste, niște momente de răsfăț. Pentru povestea lor sunt dispus să plătesc mai mult. Am aceeași relație cu o firmă de unt pe care o cumpăr, cu brandul mașinii mele, am câte o relație cu fiecare brand care mă convinge. Despre asta este vorba de fapt, despre relația care se stabilește între un brand și client.

Despre produse și experiențe

Imaginează-ți următorul scenariu: ai nevoie de un ceas de mână bun. Îl vei folosi o viață întreagă. Ai două variante: să cumperi un ceas bun, mai ieftin, dar care nu are un nume puternic sau un Rolex. Primul este ambalat într-o cutie simplă. Poate ești mulțumit de raportul calitate-preț, dar nu îți provoacă nicio emoție. Este util și atât. Acum, gândește-te că ai ales Rolex-ul. Desfaci cutia mată cu sigla coroanei aurii. Ai intrat în poveste și simți că ți-ai făcut un cadou regal. Totul este impecabil. Certificatul de garanție este într-o husă de piele. Simți emoția, nu? Pentru acea emoție ai plătit de cinci ori mai mult.

Diferența între un produs banal și un produs de brand este emoția. Dacă vrei să vinzi mai mult decât o simplă marfă, te sfătuiesc să mizezi pe emoțiile clienților tăi, să le vinzi o experiență.

Orientează-te după nevoile clientului!

O greșeală majoră pe care o fac producătorii este că oferă prea multă atenție atributelor produsului. Să nu înțelegi că ar trebui să faci treabă de mântuială, nici gând! Dar când ești concentrat numai asupra produsului, îți vei neglija clientul. Produsul tău trebuie să fie bun, dar, mai important, trebuie să îi aducă celui care cumpără avantaje.

Mai mult decât atât, trebuie să identifici avantajele unice, ceea ce te deosebește pe tine de concurența ta.

Burger King, lanțul de restaurante de tip fast-food, a conceput o campanie de marketing în care mesajul transmis clienților era ,,așa cum dorești tu”. Nu sunt adeptul mâncării fast-food, dar apreciez campaniile de marketing bine făcute. Ei știau că nu pot crea un hamburger care să le placă tuturor. Așa că au ales să se concentreze pe avantajele clientului. Puteau face un hamburger excelent, dar care să se vândă. Să se concentreze pe ingredientele lui. Dar au ales să dea mai multă importanță dorințelor clientului decât propriului produs.

Să construiești un brand necesită timp și nu constă numai în alegerea unui nume interesant, a unui slogan și a unui logo. Brandul este experiența clientului în urma interacțiunii cu produsele tale.
În următorul meu articol voi vorbi despre etapele prin care trece un client în interacțiunea cu produsele tale și cum îl poți ghida încă de la primul contact pentru a deveni consumator permanent al produsului tău, iar tu – un brand în adevăratul sens al cuvântului.