Reporterii revistei Cariere au discutat cu Ken Morse, Co-fondator al Martin Trust Center for MIT Entrepreneurship și mentor în cadrul Business Mentoring Program, despre cum ar trebui să arate profilul unui bun om de vânzări, cum ar trebui să își construiască o organizație echipa de vânzări, dar și despre ce ar trebui să conțină un plan de afaceri care „să strângă bani”. Citiți în continuare interviul acordat în exclusivitate de Ken Morse revistei Cariere.

La cursul pentu manageri pe care l-am susținut recent l-am reîntâlnit (inevitabil) pe faimosul « trebuie », cuvântul care pare a le domina pe toate celalalte în mediul organizațional. Trebuie și-a pus amprenta pe cuvinte importante însă cu « functii » mai mici în întreprindere, precum performanță, încredere, comunicare, spirit de echipă și a decretat în mod unilateral că le însoțește peste tot, că el decide, și că « așa trebuie să fie ». Puterea lui Trebuie e atât de mare, încât chiar și angajați cu experiență, cu capacitate de a conduce echipe l-au adoptat ca și unealtă inconturnabilă în procesul de management.

Oamenii pe care îi angajăm intră în echipa noastră deja motivaţi, excepţie făcând situaţiile în care a avut loc o greşeală de recrutare. Aceştia, privesc cu entuziasm fiecare zi la noul job, totul în jurul lor pare să fie minunat şi sunt deschişi spre a învăţa lucruri noi. Marea provocare a celor care conduc echipe devine adesea menţinerea acelei stări de spirit cu care au pornit la drum. Numărul echipelor care s-au aflat sub coordonarea mea şi a căror motivaţie a scăzut este, din păcate, mai mare decât al echipelor care şi-au păstrat-o. Pot spune însă cu bucurie că, în ultima perioadă, am descoperit câţiva paşi care au funcţionat în majoritatea cazurilor. Nu am găsit un model teoretic sau o reţetă simplă, pe care dacă le aplici vei obţine minuni, ci am identificat câţiva paşi mai degrabă complecşi, pe care nu este uşor să-i aplici constant. Desigur, cu cât vei exersa mai mult, cu atât îţi va ieşi mai bine.

Oamenii buni și „de bun simț” au două mari probleme: își fixează obiective „rezonabile” și sunt discreți în ceea ce îi privește. Asta îi face greu de observat și dificil de promovat!

În 10 ani de management și încă 8 ani de training am avut, și am, ca obiectiv să descopăr și să dezvolt pe cei mai buni membri ai echipei. Probabil că și tu ai aceeași provocare. De aceea cred că ești deja familiarizat cu „vedetele echipelor”, cele care vorbesc mult, vorbesc tare, vor să „iasă în față” cu orice preț, au tot timpul ceva de adăugat la ceea ce a spus antevorbitorul lor, emit generalități și se „bagă“ în orice acțiune despre care presupun că le va aduce un plus de celebritate sau de putere. Observându-le, ai senzația că privești o reclamă țipătoare făcută de un fast-food cu mâncare proastă: vorbeşte numai despre ce e „sănătos“, deși nu este nimic sănătos în ceea ce oferă.

Reporterii revistei Cariere au discutat cu Aleksander „Sasha” Galitsky, co-fondator și managing partner al Almaz Capital Partners, unul din cele mai importante fonduri de Venture Capital din Rusia și Comunitatea Statelor Independente și binecunoscut inventator și antreprenor, despre calitățile necesare pentru a deveni un antreprenor și investitor de succes, despre tipul de management pe care l-a adoptat ca executiv de top în industria spațială sovietică, dar și ca investitor. Totodată, am aflat de la „Sasha”, unul dintre principalii invitați ai conferinței dedicate  fondurilor de investiții „Funding Growth in Turbulent Times. Partnering for New Economic Realities”, organizată de SEEPEA, care sunt criteriile după care își alege investițiile, dar și ce trebuie să facă antreprenorii români pentru a atrage atenția investitorilor.

Cui îi pasă mai mult de cariera ta: ţie sau şefului tău? Cui îi pasă dacă eşti bine plătit: ţie sau oamenilor de la departamentul de resurse umane? Cui îi pasă dacă înveţi lucruri noi la job care îţi vor garanta securitatea postului şi peste trei ani: ţie sau consilierului de carieră? Iată câteva întrebări la care au răspuns jurnaliştii de la Business Insider.

3 ianuarie

Poţi atinge chiar şi… luna de pe cer şi nu e o metaforă! Important este lucrul în echipă, aşa cum ştiu deja colegul nostru Dragoş Nicolae şi partenerii Adrem Invest şi ING Asigurări de Viaţă!

Acest articol se adresează celor care se întreabă de ce angajaţii lor par să fie mai fericiţi decât alţii atunci când vine Crăciunul sau orice alt prilej de concediu.  Mai jos am realizat o listă cu o parte din greşelile pe care le-am făcut în activitatea de manager. La momentul respectiv, aş fi pariat că sunt unele dintre cele mai eficiente metode de a conduce o echipă. Cu toate acestea, există acţiuni pe care le întreprindem instinctual şi care, pe termen lung, pot duce la rezultate nedorite. Îţi prezint aşadar, o parte din lucrurile pe care poți să le faci dacă vrei ca cele mai fericite momente ale angajaţilor tăi să fie atunci când ştiu că nu te vor mai vedea o perioadă.

Luni, 17 decembrie, la Jurnal de Leadership, l-am avut ca invitat pe Bogdan Ciocoveanu, manager specializat în restructurări și reorganizări de business-uri. Pe parcursul emisiunii am aflat de la Bogdan ce ar trebui să facă angajații dintr-o companie care se află în proces de restructurare pentru a-și păstra jobul, dar am discutat și despre importanța echipei și a oamenilor în succesul sau declinul unei afaceri.

Unul dintre elementele cheie din spatele succesului unei organizații: liderii. Acei oameni excepționali care pot face individual lucruri care îi fac să pară super eroi. Acei oameni excepționali care împreună cu echipele lor depășesc orice așteptări și care reprezintă o dovadă vie de sinergie.

În vară am început să lucrez cu o echipă de patru creativi, în care se schimbase managementul și care avea nevoie să se organizeze clar și să primească direcții ferme, în contextul unui volum de muncă mare, cu activități strânse ciorchine până spre finalul fiecărei zile.

Am adresat către cunoscuţii mei care ocupă poziţii de management o întrebare clasică: „Cât de importantă este dezvoltarea echipei tale pentru tine?”.  Răspunsul a fost unul foarte clar: „Extrem de importantă!”. Apoi, în mod firesc, am întrebat: „Care este planul concret pe care îl pui în practică pentru echipa ta?”. Aici am început să simt o nesiguranţă în vocile lor, iar răspunsurile au fost foarte diversificate: „au fost anul acesta la două training-uri”, „nu am eu un plan, are compania”, „ei se dezvoltă oricum în fiecare zi”.

©  2012 Harvard Business School Publishing Corp.

A fi capabil să îi ajuţi pe oameni să facă faţă emoţiilor este o abilitate de leadership esenţială, mai ales în momente de criză. Tonul pe care-l stabileşti poate efectiv să tempereze emoţiile negative sau să promoveze emoţiile benefice, precum şi să îmbunătăţească atmosfera de camaraderie, încrederea reciprocă şi performanţa echipei.

Mark Pascarella este CEO al UberVu, unul dintre cele mai cunoscute start-up-uri româneşti. De origine americană, Mark este de asemenea Fondator al Pixip labs şi lucrează cu antreprenori şi investitori pentru a dezvolta noi companii de internet şi digital media. Am avut ocazia să stăm de vorbă cu Mark Pascarella anul acesta la How to Web, cea mai importantă conferinţă despre antreprenoriat şi tehnologie din Europa de Sud-Est. Am aflat astfel care sunt aspectele cheie pe care antreprenorii la început de drum trebuie să le ia în considerare, care sunt factorii care au determinat succesul UberVu, dar şi cum arată o zi din viaţa unui CEO de start-up de succes.

Mai presus decât performanța... este performanța însoțită de simțul umorului.

Încerci să-i convingi pe ceilalți că ai dreptate? Că ceea ce spui tu contează pentru că ai „n” diplome obținute cu greu? Ok, și alții au diplome obținute cu eforturi mai mici sau mai mari. Aduci ca argument faptul că ai „x” ani de experiență? Știu persoane care au x+1 ani de experiență. Cum le captezi atenția partenerilor tăi? Ai putea să-i faci să râdă. Râsul este un liant între oameni și facilitează comunicarea. Chiar și Mark Twain este de acord cu mine: „Rasa umană are o singură armă cu adevărat eficientă, iar aceasta este râsul.”

David Bizer este Chief Talent Geek în cadrul HackFwd şi este responsabil cu identificarea celor mai bune 1% talente care au cele mai bune idei, contribuind astfel la creşterea şi dezvoltarea HackBoxes. David este un pioner în recrutarea globală pe internet şi are un background unic în descoperirea talentului pe două continente, de la Silicon Valley la hub-urile tehnologice din Europa.

Carlos Espinal este partener în cadrul Seedcamp, cel mai renumit program de investiţii şi susţinere pentru startup-urile din Europa. Carlos investeşte în industriile mobile şi gaming, dar şi în tehnologii de networking, iar în această toamnă a venit pentru a doua oară în România pentru a participa la How to Web, cel mai important eveniment dedicat web-ului şi tehnologiei din Europa de Sud-Est. La How to Web, Carlos a prezentat programul Seedcamp şi beneficiile acestuia echipelor concurente în cadrul Startup Spotlight, cel mai mare concurs adresat companiilor la început de drum din regiune.

Crede că cel mai important în viaţă este să fii disciplinat, responsabil şi neşantajabil! Ţine întodeauna seama de vorbele preţioase ale lui Mahatma Gandhi, care spunea că omul este suma acţiunilor sale, a ceea ce a făcut, a ceea ce poate face, nimic altceva. Îi sfătuieşte pe cei care sunt la început de carieră să fie serioşi, să îşi facă treaba aşa cum trebuie, să fie cinstiţi şi să ajute cât de mult pot pe cei din jur. Este vorba despre Violeta Ciurel, CEO & preşedinte al AXA Asigurări şi preşedinte al Consiliului Director al AXA Insurance Ungaria.

Când e la Madrid, prof. Eduardo Fernandez Cantelli aleargă în fiecare zi, la ora şase dimineaţa. Şi nu oricum, ci motivat de o adevărată filosofie despre alergat, inspirată din opera scriitorului japonez Haruki Murakami. Sare peste ritual numai dacă pleacă în altă ţară şi dacă vremea nu-i permite.  Profesorul Cantelli şi-a dat doctoratul în management sportiv la Universitatea din Minnesota şi, printre altele, predă un curs de marketing la IE Business School. A venit la Bucureşti să explice cum arată un curs la IE şi să discute despre succesul sportului spaniol, dar mai ales al celor două mari cluburi de fotbal din La Liga: Real Madrid şi FC Barcelona. L-am întâlnit şi eu în hotelul Epoque din Bucureşti, preţ de aproape o oră.

Putem vorbi, oare, de psihologie colectivă când ne referim la o echipă de proiect? Dacă da, în ce fază a evoluţiei echipei? Care sunt efectele acesteia asupra membrilor de echipă şi asupra proiectului?