Prin luarea in considerare a partii adverse, negociatorul poate evalua mai bine concesiile posibile si le poate valoriza.
1. Definirea obiectivelor se face in general in stransa legatura cu angajatii companiei care nu vor lua parte la negocieri. Este vorba practic de o veritabila negociere interna. Constrangerile si miza pentru stabilirea obiectivelor nu sunt doar financiare, ci si de natura psihologica, politica sau conjuncturala. Aceasta etapa trebuie sa permita definirea obiectivelor intr-o maniera clara si realista, fiind prevazuta o marja de manevra intre o ipoteza maxima si una minima si un prag care nu poate fi depasit. Cand negocierea se desfasoara in mai multe etape, sunt absolut necesare organizarea reuniunilor de bilant si a celor preparatorii.
2. Studierea partii adverse: Informatia joaca un rol determinant pe parcursul negocierii. Este necesara cunoas- terea partii adverse, si anume a celor care vor fi prezenti la masa de negocieri, a colaboratorilor lor care nu sunt prezenti si a tertilor, de exemplu salariatii, opinia publica sau presa. Care este miza ? Care sunt obiectivele? Care le sunt atuurile? Pentru a raspunde acestor intrebari, ar putea fi de folos sa ne substituim interlocutorilor: in foarte multe situatii, factorul uman nu poate fi disociat de procesul de negociere. Pe baza acestor elemente, negociatorul isi poate face o idee despre raportul de forte existent intre parti si poate stabili plaja de discutii pe care se va putea lansa.
3.Plasarea in context: Negocierea poate avea antecedente pe care negociatorii va trebui sa le cunoasca in amanunt. In timpul preparativelor, negociatorii va trebui sa determine contextul global si sa evalueze consecintele. O situatie de razboi,de exemplu, confera un plus de valoare factorului timp. Totusi, contextul nu poate prevala asupra intregului.E bine uneori sa ne sustragem contextului pentru a nu periclita indeplinirea obiectivelor.Dar, in acelasi timp, acesta trebuie avut in vedere. Unde se va desfasura negocierea? In fieful partii adverse? Intr-o zona neutra? Membrii aceleiasi echipe vor putea comunica intre ei?
4. Definirea strategiei de negociere: Orice negociere trebuie sa aiba in vedere deschiderea negociatorului fata de concesii. Doua modalitati de negociere pot fi avute in vedere: negocierea integrativa (bazata pe cooperare) si negocierea distributiva (conflictuala). Alegerea uneia sau alteia dintre modalitati depinde de rezultatul cercetarii (concesii unilaterale, mutuale, compromisuri) si de raportul de forte. Pe termen lung,trebuie avut in vedere un raport de forte win-win.
5.Anticiparea derularii negocierii: Pentru fiecare pozitie pe care o are de aparat,negociatorul trebuie sa-si pregateasca argumentele si propunerile. In cazul unei echipe de negociere, trebuie stabilit rolul fiecaruia. Cine va lua cuvantul? Cine va raspunde propunerilor? Prin urmare,diferenta o va face capacitatea de anticipare a reactiilor adversarului si a raspunsurilor posibile. In toate cazurile, negociatorul va trebui sa pregateasca o solutie de raspuns si sa aiba in vedere aplicabilitatea ei practica. De asemenea, este posibil ca acesta sa solicite intreruperea negocierilor,daca acestea iau o intorsatura defavorabila.
