Mult timp, această dilemă a făcut zi de zi parte din viața lui Chris Voss. În acea perioadă, el era principalul negociator al Biroului Federal de Investigații (FBI) în cazurile de răpiri internaționale. „Arta negocierii” urmărește schimbarea percepției că un rezultat bun înseamnă că ambele părți au făcut un compromis.
După cum ne arată Voss, într-o negociere de ostatici nu este de dorit să fie eliberați doar jumătate din prizonieri în schimbul a jumătate din bani.
Pare că se poate obține deznodământul dorit prin empatizarea cu răpitorii. Ei ajung să capete încredere simțindu-se ascultați și înțeleși. Acest lucru se poate realiza prin repetarea îngrijorărilor celeilalte părți și reamintirea celor discutate.
Voss își imagina că este în locul interlocutorilor lui și spunea: „Se pare că nu vreți să ieșiți. Se pare că vă e teamă că dacă deschideți ușa, o să dăm buzna înarmați”. În mediul de business, același concept se poate transforma în: „Am senzația că ezitați în privința acestor proiecte”.
Am fost mereu fascinată de modul în care unii oameni nu acceptau niciodată prima ofertă și încercau să obțină mai mult. Cum nu aveam curajul să am aceeași abordare, doar îi urmăream și analizam, cu speranța ca într-o zi o să îmi înving teama de a cere mai mult.
„Arta negocierii” m-a ajutat să-mi răspund la câteva întrebări legate de comportamentul oamenilor și a umplut golurile pe care intuiția și simțul meu de observație le-au lăsat. Deși cartea prezintă multe noțiuni noi pentru mine, este astfel structurată încât am citit-o pe nerăsuflate. În fiecare capitol, partea teoretică e urmată de exemple concrete.
Chris Voss prezintă luări de ostatici și negocieri, iar apoi analizează în profunzime pentru a spune ce a funcționat și ce nu. La final se află studiile de caz în care au fost aplicate acele metode, în situații diferite: negocieri salariale, cumpărarea unei mașini sau probleme casnice.
M-au inspirat cuvintele lui Voss, care spun că „atunci când suntem deschiși potențialului transformator al negocierii, învățăm cum să obținem ceea ce ne dorim și cum să-i conducem și pe ceilalți într-un loc mai bun”. Dacă și tu te-ai întrebat până acum dacă ai fi putut obține mai mult ultima dată când te-ai aflat într-o negociere, m-aș bucura ca această carte să te inspire și pe tine.
Read’n’Roll,
Ana și Echipa Bookster
„O carte eminamente practică.” - Daniel H. Pink, autorul cărții „A vinde e omenește” și „Drive: ce anume ne motivează cu adevărat” „Fostul negociator FBI în luarea de ostatici Chris Voss are puțini egali când în joc sunt negociere cu mize mari. Tehnicile lui funcționează impecabil, atât în domeniul afacerilor, cât și în viața personală.” - Joe Navarro, agent special FBI, autor al cărții „Secretele comunicării nonverbale”.
Articol preluat din numărul 260 al Revistei CARIERE. Pentru detalii legate de abonare, click aici.
