Dacă vă gândiți să vindeți aurul din casa, nu vă grăbiți. Începand de vineri, metalul galben a intrat într-un con de umbră, pierzând vertiginos din strălucirea conferită, de-a lungul ultimilor ani, de statutul de valoare-refugiu.

“Doriți și punguță? Aveți aici bănuții dvs., iar aici bonulețul. Imediat vă aduc și facturica!”. De la magazinul de cartier până la marii jucători din retail, cu toții se pare că au înțeles că amabilitatea cu clienții nu poate fi mai bine exprimată decât printr-un exces de diminutive. “Doriți să vi-l împachetez într-o hârtiuță pentru cadouaș?”.

De când am lansat TrainingRoom, mai mulți cunoscuți m-au sunat să-mi vândă diverse servicii. În peste jumătate din aceste situații, discuțiile s-au finalizat prin vânzarea serviciilor mele. Probabil că vă întrebați cum am reușit. Răspunsul este mai simplu decât vă imaginați. Nu eu am reușit asta, ci mai mult ei. Să vă spun cum am ajuns la această concluzie.

Nici nu au apucat bine să se instaleze în fotoliile din Palatul Victoria, că noii miniştri s-au şi grăbit să anunţe modificarea programului de creditare Prima Casă. Acum Guvernul îşi dă seama că socoteala de acasă nu se potriveşte cu cea din târg (vom afla mai jos şi de ce), mai ales că exact prin aceeaşi încercare nereuşită au trecut şi guvernanții care au inițiat acest program.

Toată lumea se pricepe la performanță. Cu toții, dacă asculți cu atenție, sunt specialiști în performanță. De la mic la mare, fiecare își dă cu părerea cu privire la performanță. Politicienii ne vorbesc de performanță, canalele media ne arată diverse performanțe, managerii cu care mă întâlnesc îmi explică performanțele atinse, vanzătorii spun că viața lor înseamnă performanță si exemplele pot continua.

Cei care vor să-și deschidă un magazin și să aibă trafic mai mare decât la stradă, pot găsi oferte în toate marile centre comerciale ale Capitalei.  Ofertele mall-urilor pentru chiriași diferă de la caz la caz, în funcție de prestigiul centrului comercial, de gradul de ocupare și de poziționare. Principala provocare este ca încasările să fie peste chiriile încă mari. Pentru toate spațiile însă, chiriașii trebuie sa vină încă de la început, cu mulți bani „de acasă”.

Amway a raportat astăzi vânzări record la nivel global de 11,3 miliarde de dolari pentru 2012, în comparaţie cu vânzările din 2011 de 10,9 miliarde de dolari. Acesta este cel de-al şaptelea an consecutiv de creştere pentru companie, care şi-a majorat constant vânzările în ultimii 12 ani.

Poate părea de necrezut, dar da, este posibil ca prospectul pe care l-ai vizitat de curând să nu accepte soluția propusă de tine! Poate că va pune pe butuci proiectul despre care ați vorbit sau poate că va merge mai departe cu propunerea competitorilor tăi. Probabil că te vei întreba ce poți învăța din această experiență pentru ca, pe viitor, să eviți ceva asemănător. Înainte de a te grăbi să cauți răspunsuri, ești sigur că ți-ai adresat întrebările potrivite?

Un excelent vânzător este omul care ştie foarte bine cum să obţină ceea ce îşi doreşte, dar mai presus de acest lucru, şi care reuşeşte să-i convingă pe ceilalţi să-i cumpere produsele, chiar dacă acestora nu le-a trecut niciodată prin cap că le-ar putea fi utile acele lucruri.

„Aoleu, frate, da' ce i-a apucat?" Vânzătoarea din fața mea se uita îngrozită prin vitrina magazinului la cele trei persoane ce se pregăteau să intre. Colegul ei, ce bătea la casă plictisit, își ridică privirea pentru o secundă și o aprobă dând din cap. În magazin eram doar eu cu soția mea, nu vă închipuiți că era cine știe ce aglomerație. Scena s-a petrecut sâmbătă seara într-un magazin din Mall, al cărui slogan pune accentul pe servicii excepționale oferite clienților.

Atunci când discuți cu un potențial client, fiecare frază pe care o folosești, fiecare întrebare pe care o adresezi sau fiecare gest pe care îl faci, poate influența, în bine sau în rău, succesul acelei vânzări. Este important, prin urmare, să fim atenți la detalii, însă fără a pierde tonul natural, relaxat al discuției. Ușor de zis, nu? Mai ales că, în realitate, discuția de vânzare este presărată cu momente în care vânzătorul poate pierde controlul. Acest joc al puterii, care poate apărea uneori între vânzător și prospect, condimentează o bună parte din discuțiile de vânzare.

Ce au în comun un magazin naturist aflat într-un centru comercial din Timişoara, un business hotelier întins pe mii de metri pătraţi, în judeţul Braşov şi un afterschool din  Bucureşti? Toate sunt afaceri la cheie, scoase la vânzare pe site-urile de mică publicitate. Dacă ultima dintre ele şi-a găsit deja un nou proprietar, celelalte două încă mai aşteaptă. Sunt nevoite să facă faţă unei concurenţe în creştere cu 10-15% comparativ cu 2011 .

Valul al doilea al privatizărilor ar putea începe în 2013, cu câteva dintre „găurile negre” ale economiei româneşti, ajungând apoi până la vânzarea unor societăți mai atractive, cum sunt cele din domeniul energetic. Câţi paşi s-au făcut pentru aducerea unor investitori mari şi câţi mai sunt de făcut în continuare?

Se știe faptul că, pentru a obține performanța în vânzări este necesar să ai o bună pregătire. Dar asta nu e totul, performanța mai presupune și o bună atenție, ceea ce-ți permite să fii deschis și să înveți din mers. Lecțiile pot veni de unde nici nu te aștepți.

Grupul rus Mechel, controlat de miliardarul rus Igor Zyuzin, a scos la vânzare toate cele patru companii siderurgice deţinute de grup în România, care au acumulat pierderi imense în ultimii ani, într-o strategie de dezinvestire care mai include alte 10 companii "neperformante" ale grupului la nivel internaţional. În cele patru combinate lucrează 6.000 de angajaţi

Cumpărătorii pot să achiziționeze cu prețuri mici de la proprietarii de apartamente noi care nu pot plăti ratele la bancă sau locuințe vechi cu datorii la întreținere. Prețul mediu al zonei nu are prea mare importanță atunci când proprietarii au dificultăți financiare sau au nevoie urgentă de bani. Vânătorii de chilipiruri imobiliare au ocazia să profite de astfel de oferte, prezente în aproape toate cartierele Capitalei.

Atunci când te întâlnești cu un potențial client îți dorești, evident, să închei cu succes discuția de vânzare. Cu toate astea, foarte multe greșeli încă mai pot scăpa multora dintre vânzători, chiar și celor mai experimentați. Puse cap la cap, aceste „scăpări” te conduc sigur către o vânzare eșuată. Iată 5 metode sigure de a pierde o vânzare.

Nemţii de la Metro AG sunt în discuţii avansate cu două companii pentru vânzarea diviziei Real din afara Germaniei, printre care se află şi cea din România, scrie Bloomberg, citat de Capital.

Producătorul finlandez de telefoane mobile Nokia a anunțat recent că vrea să vândă activele "non-core", secundare operaţiunilor de bază. Printre acestea se numără și divizia de lux Vertu din Marea Britanie, potrivit presei internaționale.