© 2014 Harvard Business School Publishing Corp.
Ca să fii un negociator strategic de succes, trebuie să îţi urmezi în mod calculat propriul interes şi să adaugi o doză masivă de făţărnicie. Sau cel puţin aşa sună presupunerile obişnuite despre ce anume înseamnă să negociezi. Oamenii presupun că, pentru a câştiga într-o negociere, trebuie să joace un anumit rol – precum binecunoscutul „poliţistul bun, poliţistul rău” – sau pur şi simplu să aibă un comportament conform cu titlul pe care îl deţin (manager, antreprenor, agent de vânzări). Dar cum ar fi dacă ai putea să creezi nişte rezultate mai bune, să amplifici valoarea câştigată de ambele părţi în urma negocierii şi să îţi consolidezi relaţiile doar prin simplul fapt că eşti tu însuţi şi te comporţi într-un mod autentic?
Într-un moment în care lumea întreagă încearcă să pună la punct noi legături comerciale cu state precum China sau India, pentru a stimula propriile economii încetinite, România a cam uitat să privească într-o astfel de direcţie.
Cercetătorii de la Harvard au vrut să vadă ce ni se întâmplă când suntem rugaţi să contribuim la binele altcuiva pe cheltuiala noastră. Au aflat că în minte ni se declanşează un conflict între două sisteme cognitive: unul rapid şi intuitiv, dispus să coopereze, şi altul mai lent şi raţional, care ne apără interesul. Ei apreciază că reacţia noastră instinctivă este să dăruim. Oamenii de ştiinţă au făcut o serie de experimente în care subiecţii câştigau bani, în funcţie de cât de mult cooperau cu ceilalţi.
În ultima lună a anului 2012 românii continuă să îşi caute un loc de muncă cu acelaşi interes, în contextul în care numărul aplicărilor la locurile de muncă existente în piaţă se ridică până la 100.000, în fiecare zi.
